Извещение опубликовано в пятницу вечером, документация в нескольких файлах с приложениями, срок подачи — через неделю. Тендерный специалист узнаёт о закупке в понедельник, читает документацию до среды и в четверг выясняет, что в проекте контракта стоит требование, которое компания не выполняет. Три дня потеряны, и это не редкий случай, а типовая неделя отдела из двух человек. Я собирал систему для поиска и разбора закупок как собственный продукт и знаю, где именно уходит время: не на заявку, а на отсев и чтение.
Разбираю тендерную работу по этапам: что модель делает надёжно, что нельзя доверять ей по устройству, как это устроено технически, где границы по закону и сколько стоит. Речь о закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ и о коммерческих тендерах, механика одинаковая.
Четыре этапа и место ИИ на каждом
| Этап | Что делают люди сейчас | Что забирает модель | Что остаётся человеку |
|---|---|---|---|
| Поиск и отбор | просмотр извещений по ключевым словам, ручной отсев | чтение предмета и техзадания, сравнение со смыслом деятельности компании, отсев по стоп-требованиям | решение «интересно или нет» по короткому списку |
| Анализ документации | чтение всех файлов целиком | чек-лист требований, сроков, обеспечения, условий контракта; противоречия между разделами | оценка выполнимости и рисков |
| Подготовка заявки | сбор документов, заполнение форм | комплектность по списку, черновики типовых частей, проверка соответствия требованиям | цена, окончательные документы, подпись |
| Исполнение и контроль | сроки, претензии, акты | напоминания по срокам, сверка актов с контрактом | решения по спорам, общение с заказчиком |
Общее правило для всех четырёх: модель читает, сопоставляет и напоминает; решает, считает цену и подписывает человек. Это не осторожность, а следствие того, что ответственность за заявку по закону несёт участник, а за документацию — заказчик; программа стороной закупки не является. Сами законы — 44-ФЗ о контрактной системе и 223-ФЗ о закупках отдельными видами юрлиц (проверено 8 сентября 2026 года) — определяют процедуры, а не инструменты, и ИИ в них не упоминается ни как разрешённый, ни как запрещённый.
Поиск и отбор: где эффект самый быстрый
Поток извещений большой, подходящих закупок в нём единицы, и поиск по ключевым словам с этим справляется плохо: он находит слово в названии и пропускает закупку, где предмет назван иначе. «Поставка оргтехники», «оборудование рабочих мест», «обеспечение вычислительной техникой» — для поиска по словам это три разных запроса, для модели одно и то же.
Как это устроено. Извещения берутся из открытого источника — для государственных закупок это единая информационная система (ЕИС в сфере закупок, проверено 8 сентября 2026 года) — или с коммерческих площадок. Для каждого извещения модель отвечает на два вопроса по описанию деятельности компании: похоже ли на то, что мы делаем, и есть ли в извещении стоп-требование, которое мы точно не выполняем (регион, лицензия, объём). Ответ — короткий список с обоснованием, а не сотня извещений.
Отсев по стоп-требованиям важнее, чем поиск подходящих: он убирает закупки, на которые человек потратил бы день чтения, чтобы найти одну строку в проекте контракта.
Описание деятельности компании здесь — не абзац с сайта, а список: что делаем, чего не делаем, в каких регионах, с какими лицензиями, какие объёмы тянем, какие заказчики нежелательны. Чем точнее список, тем чище отбор. Это работа тендерного специалиста на один вечер, и она остаётся с компанией, даже если систему выключить.
Анализ документации: чек-лист вместо чтения
Документация закупки — это несколько файлов: извещение, техническое задание, проект контракта, требования к участникам, формы заявки, приложения. Требования разбросаны по всем, и самые неприятные — в проекте контракта: штрафы, порядок приёмки, сроки оплаты.
Модель читает все файлы и заполняет чек-лист по схеме: сроки подачи и исполнения, обеспечение заявки и контракта, требования к участнику (лицензии, опыт, отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков), состав заявки, условия оплаты и приёмки, штрафы. Файлы подаются как есть: хранилище GigaChat принимает pdf, doc, docx, xlsx и изображения (работа с файлами, проверено 8 сентября 2026 года), а ответ задаётся JSON-схемой с обязательными полями, чтобы чек-лист был одинаковым на каждой закупке (структурированный вывод, проверено 8 сентября 2026 года).
Дальше чек-лист сверяется с возможностями компании — тем самым списком из предыдущего раздела. Результат: «выполняем всё», «не выполняем пункт такой-то», «требует уточнения». Специалист читает отчёт на страницу вместо документации на сто.
Отдельная ценность — противоречия внутри документации: в техзадании один срок, в проекте контракта другой; в извещении одно обеспечение, в документации другое. Человек, читающий файлы по очереди, такое пропускает; модель, которой дали все файлы сразу, замечает. По закону это повод для запроса разъяснений, и делать его нужно до подачи, а не после отклонения.
Где модель ошибается и как это лечится
Требование в приложении, которого не передали. Модель честно пишет «требований к опыту нет», потому что их не было в переданных файлах. Лечится правилом: документация подаётся целиком, включая приложения, и отчёт различает «нет в документации» и «не найдено в переданных файлах».
Сканы. Часть заказчиков выкладывает документацию сканами с подписями. Извлечение с них хуже, чем с текста, особенно числа. Чек-лист по скану помечается как требующий проверки человеком по критичным полям: суммы обеспечения, сроки.
Нормы. Модель может процитировать статью 44-ФЗ, которой нет, или приписать норме не тот смысл. Ссылки на закон из ответа модели проверяются по первоисточнику или исключаются из задачи: чек-лист сверяется с требованиями документации и возможностями компании, а не с законодательством.
Цена. Модель не считает и не должна. Расчёт цены заявки — это себестоимость, логистика, риски, конкуренты — работа человека с таблицей. Модель может собрать исходные данные (объёмы, сроки, условия оплаты из документации), но число называет специалист.
- Отбор извещений по смыслу и стоп-требованиям
- Чек-лист требований из всех файлов документации
- Сверка чек-листа с возможностями компании
- Противоречия между разделами
- Комплектность заявки, сроки, черновики типовых частей
- Участвовать или нет
- Цена заявки и её обоснование
- Толкование норм и запросы разъяснений
- Подписание и подача
- Споры с заказчиком
Подготовка заявки и контроль исполнения
На этапе заявки модель полезна двумя вещами. Первая — комплектность: список требуемых документов из чек-листа сверяется с тем, что собрано, и не хватает ровно того, что отмечено. Вторая — черновики типовых частей: описание опыта по шаблону компании, письма и формы, где меняются только реквизиты закупки. Подписывает и подаёт человек, и это условие, а не пожелание: заявка с ошибкой в требовании отклоняется, а с ошибкой в цене приводит к убыточному контракту.
На исполнении — напоминания по срокам из контракта (этапы, отчёты, гарантийные обязательства) и сверка актов с контрактом: сумма, состав, сроки. Это та же механика, что в сверке документов бухгалтерии, и она разобрана в статье ИИ для документов; проверка условий контракта против правил компании — в статье ИИ для проверки договоров.
Данные и права
В тендерной работе модель читает чужие документы, и это создаёт риск, о котором в тендерных сервисах не пишут: в документации или письме от заказчика может стоять инструкция для модели. Пока модель только отбирает, извлекает и сверяет, инъекция даст неверный чек-лист, который заметит человек. Если у агента есть право подать заявку или отправить письмо без подтверждения, инъекция становится действием. Правило: никаких действий наружу без подтверждения. Подробно об этом классе атак — в статье про атаки на ИИ-агентов.
Собственные данные компании — цены, себестоимость, лицензии, опыт — не должны уходить в сервисы с хранением за рубежом или обучением на данных. Российское облако по договору с юрлицом или модель в контуре, как для любых документов компании.
Сколько стоит
Модель. Документация на сто страниц — порядка ста тысяч токенов. У GigaChat для юрлиц Lite стоит 0,065 ₽ за тысячу токенов, Pro — 0,5 ₽, Max — 0,65 ₽ при минимальном платеже 600 ₽ в месяц (тарифы, проверено 8 сентября 2026 года). Разбор одной закупки старшей моделью — десятки рублей; отбор извещений по короткому описанию — копейки за штуку. Для отдела, который разбирает десятки закупок в месяц, это несравнимо с днями чтения.
Разработка. Подключение к источнику извещений, критерии отбора компании, схема чек-листа, сверка с возможностями, отчёт специалисту, напоминания по срокам. Один сценарий — недели. Готовые тендерные сервисы с ИИ внутри — по подписке, и там стоит проверять, что именно делает модель: часто это поиск по словам с чатом сверху. Вилка и состав работ для своего агента — в статье сколько стоит ИИ-агент.
С чего начать
- 1Список возможностей и стоп-требованийчто делаем, где, с какими лицензиями, какие объёмы, чего не берём
- 2Отбор извещениймодель фильтрует поток по списку; специалист проверяет короткий список неделю
- 3Чек-лист документациисхема требований; прогон на десяти прошлых закупках, где известен исход
- 4Сверка и отчётвыполняем / не выполняем / уточнить — вместо чтения целиком
- 5Сроки и заявкинапоминания, комплектность, черновики; подпись — человеком
Третий шаг — проверка на прошлых закупках, по которым известно, что случилось: отклонили за требование, которое не заметили, или выиграли и потом не смогли выполнить. Если система на этих закупках находит то, что тогда пропустили, — она работает, и доказано это на ваших данных. Как считать эффект и выбирать процессы для автоматизации в компании вообще — в статье как автоматизировать бизнес-процессы.
Что должно быть в чек-листе документации
Чек-лист — это схема, по которой модель заполняет карточку закупки, и от его полноты зависит, что она пропустит. Типовая структура, которую я использую как основу и дополняю под отрасль компании.
| Раздел | Что извлекается | Где обычно лежит | Типичная ловушка |
|---|---|---|---|
| Сроки | подача, рассмотрение, исполнение, этапы | извещение, проект контракта | срок исполнения считается от подписания, а не от даты извещения |
| Обеспечение | заявки, контракта, гарантийных обязательств; размер и форма | извещение, документация | обеспечение контракта в проценте от цены, а не в рублях |
| Требования к участнику | лицензии, членство в СРО, опыт, отсутствие в реестре недобросовестных | требования к участникам, приложения | опыт «аналогичных работ» с конкретной суммой в приложении |
| Состав заявки | документы, формы, порядок | документация, формы | форма, которой нет в списке, но есть в приложении |
| Предмет и объём | что, сколько, где, в какие сроки | техзадание | объём в техзадании больше, чем в извещении |
| Условия оплаты | аванс, сроки, порядок приёмки | проект контракта | оплата после приёмки всего объёма, а не этапов |
| Штрафы и пени | размер, основания | проект контракта | пеня за каждый день без потолка |
| Особые условия | привлечение субподрядчиков, гарантия, страхование | проект контракта, техзадание | запрет субподряда для компании, которая на нём строит работу |
Колонка «типичная ловушка» — это то, что стоит компаниям контрактов, и именно её человек пропускает на десятой документации за день. Модель, которой в схеме сказано искать это явно, не пропускает.
Что спросить у тендерного сервиса с ИИ
Сервисов с «ИИ для тендеров» много, и под одной вывеской бывает и поиск по словам с чатом, и настоящий разбор документации. Пять вопросов, которые их разделяют.
- Отбор идёт по словам или по смыслу? Проверка простая: дать описание деятельности и посмотреть, найдёт ли сервис закупку, где предмет назван иначе.
- Читает ли сервис все файлы документации, включая приложения и проект контракта? Если только извещение и техзадание, штрафы и обеспечение он не увидит.
- Сверяет ли с нашими возможностями и стоп-требованиями? Или просто показывает чек-лист, который всё равно читать целиком.
- Различает ли «требования нет» и «не нашёл»? Это разница между пропуском и честным ответом.
- Куда уходят наши данные о ценах и возможностях? Россия по договору или нет.
Если на первые четыре ответы «нет», это поиск с чатом, и своя система за недели даст больше. Если «да» на все пять — сервис стоит своей подписки, и делать своё незачем. Как понимать, когда готовое решение выгоднее разработки, разобрано на примере ботов в статье конструктор или разработка: логика та же.
Что делаю я
Делаю для тендерных отделов агентов под конкретный этап: отбор извещений по смыслу и стоп-требованиям компании, чек-лист из документации со сверкой против возможностей, напоминания по срокам и комплектность заявки — с российской моделью по договору, без права подавать заявки и отправлять письма без подтверждения. Опыт — собственный продукт для поиска и разбора закупок, где все описанные ошибки уже были найдены и исправлены. Это часть работы по внедрению ИИ в бизнес: снять чтение и отсев, оставить людям решение и цену.
Техническое задание не нужно. Скажите, какие закупки ищете, сколько разбираете в месяц и на чём чаще всего теряете время, — этого достаточно, чтобы назвать первый сценарий и срок.
